Bakgrund

Vilken grupp ska man satsa på för att öka försäljningsresultaten mest? Det finns tre naturliga grupperingar såsom; toppsäljarna som är erfarna och duktiga och som vill vidare, de oerfarna säljarna som kanske inte alls ser sig själva som säljare och säljledarna som både säljer själva och som leder personal. De oerfarna säljarna behöver träning och kan öka sin egen aktivitetsgrad och försäljning, toppsäljarna behöver stimulans för att bibehålla sin motivation och höja nivån på sin försäljning, men de som har en nyckelfunktion och som både kan öka sin egen försäljning och som kan påverka flest personer runt omkring sig är de som har en säljande och ledande funktion. Med rätt stimulans har de har möjlighet att påverka många i säljande situationer under sig om de har förmågan att coacha och utveckla andra säljare och därigenom har de störst påverkan på resultat och sin omgivning.

Målsättning

Målsättningen är att utveckla de säljledande personerna så att allt de lär sig tillämpar de själva och lär sin personal att tillämpa. Man uppnår en simultaneffekt genom att coacha och utveckla ledare, låta dem tillämpa sitt ledarskap på sina respektive medarbetare, kollegor och kund genom att utveckla deras förmåga att utveckla andra. På så sätt utvecklar man nyckelpersoners ledarskap som i sin tur utvecklar medarbetare, kollegor och kunder runt omkring sig.

Innan träningen startar sätter deltagarna mätbara mål både för sig själva och för vilken effekt deras deltagande ska ha på deras personal. Hur målen efterlevs följs upp kontinuerligt under hela programmet.

Framgångsfaktorer

Utifrån de intervjuades tidigare erfarenheter av träning, både internt och externt, så har de själva identifierat följande faktorer som avgörande för en lyckad insats:

• Träningen ska ha ett tydligt syfte och detta måste kommuniceras till alla involverade.
• Individuella behovsanalyser måste göras innan träningen startar.
• Gruppen får inte vara för stor.
• Träningen måste vara utmanande.
• Tränaren/tränarna måste hålla samma höga kvalitet hela tiden.
• Träningen måste individanpassas.
• Träningen måste genomföras som en process med tillämpning och uppföljning mellan gångerna.

Vårt förslag bygger på de framgångsfaktorer som kunden själv har identifierat som nyckelfaktorer för framgång.

Genomförande

Utifrån de intervjuer vi har genomfört med sammanlagt fem personer på Poolia upplever vi att det är viktigt att den här träningen upplevs som avancerad/exklusiv, individanpassad och utmanande. Den ska inte bara bekräfta redan goda beteenden och resultat utan målsättningen är att träningen ska utveckla och utmana på den nivån dessa individer befinner sig. Därför måste träningen skräddarsys för att tillgodose de utvalda deltagarnas specifika behov. Förslaget här nedan är en ”grovskiss” på hur det skulle kunna se ut och kan revideras utifrån de individuella intervjuerna som genomförs.

Ståhl+Partners

Vi vet efter 19 år vad som skapar skillnad och som gör att vi kan garantera goda och mätbara resultat av våra insatser. Det är:

• Deltagarkvalificering samt analys av företags och individuella behov.
• Fokus på konkreta resultat.
• Träning och tillämpning över tid.
• Engagerade och aktiva chefer.
• Personlig coaching.
• Tränarna - de bästa av de bästa.

Deltagarkvalificering samt analys av företagets och individens behov

Innan träningen startar görs individuella behovsanalyser med alla deltagare. Syftet är att kunna se om den tilltänkte deltagaren kvalificerar till programmet, har en tillräckligt hög motivationsnivå och kan identifiera adekvata målområden att arbeta med i processen. Det tilltänka innehållet i träningen stäms av med de identifierade behoven för att träningsprocessen ska kunna skräddarsys utifrån varje specifik grupps gemensamma och individuella behov samt företagets övergripande behov och målsättningar. Gruppen sätts samman utifrån Helena Ståhls rekommendationer, HR-avdelningens rekommendationer och vad de potentiella deltagarnas chefer rekommenderar. Max antal deltagare i varje grupp är tolv personer.

Fokus på konkreta resultat

Det är fullt möjligt att mäta konkreta resultat av en sådan här träningsprocess och det ingår som en naturlig del i den här träningsprocessen. Processen kallas för ”Return on Investment” och kan mäta fem olika nivåer:

• Tillfredsställelse med kurs eller träningsmoment.
• Tillämpning.
• Mjuka effekter av tillämpning.
• Beräkning av resultat.
• Ekonomiskt utfall.

Måttstockar bestäms och utvecklas redan innan träningsprocessen startar

När träningen startar så arbetar varje person med sina övergripande mål och bryter ned dem i delmål som de arbetar med konkret ute i vardagslivet och hela tiden rapporterar tillbaka om resultaten. Kontinuerligt gör både deltagaren och tränarna återkopplingar tillbaka till respektive chef om utveckling och utfall. Processen ROI möjliggör mätning av alla typer av resultat.

Träning och tillämpning över tid

Vi på Ståhl+Partners vet med säkerhet att träning över tid säkrar långvariga och synliga resultat för alla. För att resultaten ska kunna befästas och bli synliga behöver träningen vara praktiskt inriktad, det behöver finnas tid för reflektion och insikt, en tydlig handlingsplan samt tid att tillämpa det man lärt sig mellan gångerna. De olika träningstillfällena mynnar ut i tillämpning så att insikter leder till handling.

Engagerade och aktiva chefer

Vi vet genom erfarenhet att kvaliteten på resultaten i en sådan här träningsprocess i hög grad påverkas av nivån av aktivt stöd man får av sin närmaste chef. Vi vet också att det finns en klar korrelation mellan personalattityder, motivation och lönsamhet och att det aktiva stödet, eller frånvaron av det, från den närmaste chefen i hög grad påverkar utfall och resultat. Helena Ståhl, som är ansvarig för hela processen, följer upp alla de närmaste cheferna kontinuerligt under hela träningens gång genom att rapportera efter varje avsnitt om vilka aktiviteter som har genomförts och vilka resultat som har uppnåtts.

Personlig coaching

Programmet är utsträckt över fem månader för att kunna säkra en utveckling av nya vanor och tillämpning av ny kunskap. Idag ökar behovet av människor som flexibelt kan arbeta i olika team och konstellationer och som också kan utbyta erfarenheter för att själva utvecklas. F örslaget bygger på att dela upp de tolv deltagarna i tre olika grupper som kontinuerligt träffas mellan träningstillfällena tillsammans med Helena Ståhl, dels för att få coaching av en extern coach; individuellt och i grupp och dels för att ha möjlighet att dela ”best practices” mellan de olika säljledarna och områdena.

Tränarna - de bästa av de bästa

Våra uppdragsgivare på Poolia vet hur viktig leveransen är och att de som levererar håller högsta möjliga kvalitet. Det kan ofta vara nyckeln till merförsäljning eller inte. Det är likadant för oss på Ståhl+Partners. Vi är kända för vår professionalism, vår kompetens och vårt oerhörda engagemang i våra kunder. För oss är ett uppdrag inte ett arbete utan ett åtagande som ska synas och märkas i hela organisationen.

Helena Ståhl är huvudtränare, ansvarar för allt genomförande och deltar alltid i hela processen. Hon coachar dessutom deltagarna mellan träningsavsnitten. I den här träningsprocessen arbetar hon med Fredrik Dolk, som är skådespelare och som genomför all kommunikationsträning och rollspel tillsammans med Helena. Magnus Lindkvist talar om framtida trender inom organisation och ledarskap tillsammans med Helena. Som team kompletterar de varandra väl genom sina olika spjutspetskompetenser.

Helena Ståhl har arbetat med träning och utveckling i 17 år. Hon är ansvarig tränare och projektledare i alla träningsprocesser som Ståhl+Partners genomför. Helena har själv arbetat som ledare och projektledare under mer än 15 år. Hon är i grunden marknadsekonom med utbildning i kommunikation och journalistik.

Fredrik Dolk fick efter Teaterhögskolan anställning på Dramaten, Göteborgs och Helsingborgs Stadsteatrar. Han har medverkat i ett 40-tal olika film- och tv-projekt och är för närvarande framgångsrik frilans. Han arbetar med skådespelaruppdrag och anlitas även i näringslivet. Han har ett eget företag, är delägare i ett annat företag och sitter i styrelsen i ett tredje.

Magnus Lindkvist arbetar som trendanalytiker för att analysera samtiden och framtiden. Han är utbildad civilekonom från Handelshögskolan i Stockholm och filmvetare från UCLA och kombinerar därigenom det mätbara och affärsmässiga med det fantasifulla. Han har tidigare arbetat som varumärkesstrateg på konsultfirman Differ och reklambyrån Grow Partners.

Steg 1: Träningsprocessen

1. Processen startar i och med att de potentiella deltagarna intervjuas och den avslutas inte förrän alla uppnådda och mätbara resultat redovisas.
2. Helena Ståhl träffar ledningsgruppen.
3. Individuella behovsanalyser genomförs.
4. Kick-off genomförs med alla deltagare, chefer och tränare närvarande med fokus på mål, mätbarhet och medarbetarinventering.

Själva träningen startar med en kick-off där alla deltagare och tränare deltar för att få möjlighet att till fullo förstå träningsprocessen och hur den kommer att fungera. När man får en bra start på en träningsprocess och har möjlighet att kommunicera sina mål och sina mätverktyg till den grupp man ska träna med samt till sin närmaste chef, har man bättre förutsättningar att lyckas. Kick-offen är en halvdag där deltagarna kommunicerar sina mål och mätverktyg.

Steg 2: Utveckla andra till att bli bättre säljare

(två heldagar)

Förmågan att optimera andras styrkor är nyckeln till att leda andra. Det här avsnittet syftar till att säljledarna får tillgång till verktyg som de kan lära ut till sin personal i säljande funktioner för att öka deras förmåga att boka möten och göra bra behovsanalyser och fler avslut.

Många talar om coaching och förstår innebörden i begreppet, d.v.s. att genom aktiv support få andra att utvecklas. Här kommer deltagarna att praktiskt träna på hur coaching fungerar i vardagslivet. I det här avsnittet kommer säljledarna att utveckla sin förmåga att motivera rätt person på rätt sätt. De kommer att förstå var i en utvecklingscykel en människa befinner sig, kunna identifiera problem och personliga hinder, ställa rätt sorts frågor, ge feedback i form av stöd, bekräftelse, återkoppling och konstruktiv kritik.

Deltagarna kommer att få åtta olika metoder som de själva kommer att träna på och sedan tillämpa under den kommande månaden för att höja aktivitetsnivån och antalet avslut för sina medarbetare – både på befintliga kunder och nya kunder.

Steg 3: ”Påverka effektivt genom kommunikation”

Det är nödvändigt att kunna kommunicera effektivt, tydligt och få med andra. När vi behärskar situationer som vi upplever kommunikativt utmanande ökar vår förmåga att påverka andra, både internt och externt.

Under de här dagarna får deltagarna utveckla sin förmåga att förbereda, strukturera, träna, genomföra och utvärdera 7-8 kommunikationssituationer vardera. Fokus är hela tiden att tala med högre beslutsfattare och fördjupa kunskapen om hur vi förbereder oss för det. Innehållet fokuserar bl.a. på att kunna informera på ett intresseväckande sätt, förklara komplexa aspekter, sälja in förändringar, motivera andra till handling, visa personliga ställningstaganden, presentera inför lednings- eller styrgrupp, hantera frågor och ifrågasättanden samt hantera prissättningar.

Träningen är intensiv och utmanande och sker med två tränare framför gruppen, konstant videoinspelning, aktiv och utmanande coaching samt individuella utvärderingar och feedback efter varje moment. Vi kommer specifikt träna på att kommunicera den nya varumärkesplattformen.

Steg 4: Hantera utmanande situationer och personer

För att kunna ta itu med utmanande situationer på bästa möjliga sätt behöver vi kunna identifiera vårt eget mönster, reaktioner, styrkor och svagheter när det gäller problem och konflikthantering.

Syftet är att genom praktisk träning, reflektion och insikt kunna hantera sig själv och svåra situationer bättre och kunna uppnå den målsättning som vi har med olika möten. Inför de här träningsdagarna förbereder tränarna skräddarsydda rollspel individuellt för varje deltagare som baseras på varje persons behov att hantera specifika situationer och personer. Gruppen delas upp och träningen genomförs ”LIVE” mellan en deltagare och en skådespelare och med hjälp av en coach – Helena Ståhl.

Den här träningen sker alltid individuellt, är oerhört lärorik och utvecklande men också väldigt utmanande. Inför varje rollspel så sätter varje deltagare ett tydligt mål med mötet och det målet ska uppnås under mötet oavsett vad som händer. Att förstå och kunna läsa av en situation och en person samt använda rätt ”taktik” är viktigt för att kunna lyckas här. Allt videoinspelas och varje individ får klar och tydlig feedback. Nästa steg blir att möta en ny situation utan att kunna förbereda sig eller veta förutsättningarna. Deltagaren ska hantera en situation helt oförberedd.

Steg 5: Planera och utveckla

”För att kunna leda andra behöver man kunna leda sig själv”. Det som skiljer agnarna från vetet när det gäller gott ledarskap är det faktum att en del leder andra samtidigt som de hela tiden arbetar med att utveckla sig själva. Det i sin tur kräver självdisciplin, fokus, mod och självinsikt.

Under det sista avsnittet kommer trendforskaren Magnus Lindkvist att delta och arbeta med trender i framtiden vad gäller ledarskap och organisationer. Varje säljledare kommer att utveckla en handlingsplan för att utveckla sina medarbetare individuellt under de kommande sex månaderna samt arbeta praktiskt med visioner för sina grupper och företaget.

Steg 6: Kunna göra avslut och fira framgångar

Deltagaren kommer att göra avslut genom att identifiera de aktiviteter som har genomförts och mäta effekten av resultaten som har uppnåtts. De metoder som används kommer deltagaren senare att kunna använda med sina egna medarbetare för att i högre grad kunna se och mäta effekter av olika säljaktiviteter.